Mejora el ratio de conversión de tu e-commerce con los productos agotados

¿Qué haces con los productos agotados en tu e-commerce? ¿Los dejas publicados? ¿Los mandas al fondo del listado de categorías? ¿Los archivas para que no los vea nadie? Me lo pregunta cada persona con la que hablo que se encarga de gestionar un e-commerce. Así que vamos a abordar esto de forma muy rapidita, porque al final es más obvio de lo que parece.

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Por qué los productos agotados pueden ser un arma a tu favor

Ver productos agotados en un e-commerce, o ver que los productos se están agotando, genera sensación de urgencia. Y la sensación de urgencia y el famoso FOMO — el fear of missing out, el miedo a perdérselo — generan un aumento del ratio de conversión. Esto es un principio del marketing más antiguo que el hilo negro.

Por eso he incluido este post dentro de la categoría CRO. Porque una buena gestión de los productos agotados — que al principio puede parecer un arma de doble filo, es como «qué m***da, me he quedado sin stock, no he previsto bien la demanda» — pero si lo gestionamos bien, puede acabar siendo un beneficio real y aumentar el ratio de conversión.

La teoría es esta: si un producto se ha agotado porque estaba gustando muchísimo, eso le puede estar pasando también a productos similares. Si yo llego tarde a ese producto, igual no llego tarde al de al lado. Esa sensación es la que queremos generar.

La estrategia extrema: la página completamente agotada

Me he encontrado hasta e-commerce de estas emergentes de influencer que tienen toda la página agotada, no por mala planificación, si no como una estrategia en si misma. Todos los productos tienen un botón de «avísame cuando vuelva«. Es una forma muy eficiente de retener correos electrónicos.

El esquema funciona así: lanzas productos antes de que sepas siquiera que existe la producción, lo vendes como que todo está agotado en un segundo, haces una especie de drop, todo aparece como agotado, pones el «avísame si vuelve», todo el mundo se apunta, y una semana después — tampoco hay que tratar mal a la gente y a las 24 horas activarlos, pero sí muy poco tiempo después — los marcas como activos y mandas la notificación. Eso convierte. Y seguramente después los productos se agotan de forma real.

Si manejas stock real: entre el 10 y el 20% de productos agotados

Si esa estrategia extrema no es la tuya y manejas un stock real en todo momento, lo suyo no es tener el 50% de una categoría completamente agotada.

Si tienes 200 productos, no puedes tener 100 agotados mostrándose en la página. Lo razonable es moverse entre un 10 y un 20% de productos agotados sobre el total del catálogo. De 100 productos, 10 agotados es bastante razonable. El 20% ya es el límite — sobre todo porque las paginaciones en muchos e-commerce suelen ser de 24 productos, y que la mitad de una página aparezca agotada ya genera esa sensación de «buah, aquí está todo agotado»…ya llego tarde, ya me he perdido lo mejor...Y eso desde luego genera el efecto contario, no compro

Dónde colocarlos: ni al fondo ni todos juntos

Lo que no tiene ningún sentido — y lo hace muchísimos e-commerce, me sorprendía mogollón — es pasar todos los agotados al final del listado. ¿De qué sirve eso? Si los pones al final, no los va a ver nadie. Para eso, archívalos directamente.

Yo de hecho recomiendo siempre poner algún producto agotado al principio del listado — uno, dos, que con dos scrolls como mucho los veas inicialmente. Y que el resto estén colocados de forma salteada y estratégica, al lado de productos que están a punto de agotarse o que les quedan pocas unidades. Así refuerzas el mensaje: «este producto se ha agotado, el que está al lado tiene 5 unidades, me lo compro ya o se agotará también«.

Lo que también hay que evitar es la sensación contraria: que el usuario sienta que «el tren ya ha pasado, mi oportunidad se fue, lo bueno ya no está». Eso tampoco. La idea es el equilibrio: productos agotados mezclados estratégicamente con productos con poco stock, no todos juntos ni al fondo ni en medio del listado de golpe.

¿Y archivar los productos agotados?

No archivaría los productos agotados, salvo excepciones muy concretas. La excepción sería, por ejemplo, que tus best sellers — los productos que sabes que son super best sellers — estén todos agotados y sientas que están entrando en competencia entre sí, evitando que la gente tome decisiones sobre productos muy similares, variaciones de color o variaciones muy pequeñas dentro del mismo catálogo.

Si están entrando en conflicto con tu propio catálogo, archívalos. Aunque si eso está pasando, ya tendríamos que analizar qué está pasando con el catálogo en general, porque no debería ser así.

Pero en el 90% de los casos, mis consejos son siempre estos:

• No archives los productos agotados
• No tener activos más del 20% de productos agotados en el catálogo
• No agrupar los productos agotados todos juntos al final del listado ni todos juntos en mitad de las categorías
• Colocarlos de forma salteada, al lado de productos con poco stock, para reforzar ese mensaje de urgencia
• Usad siempre una etiqueta de producto agotado para señalizarlos claramente — tengo un post sobre etiquetas que os dejaré linkado, porque está directamente relacionado.

Esa pequeña etiqueta de «agotado» transmite el mensaje: este producto se ha agotado, y al resto de productos les puede pasar lo mismo. Es una señal pequeñísima pero muy efectiva.

Esta es mi recomendación, y de verdad es una estrategia que en mi experiencia puede mejorar mucho el ratio de conversión.

Gracias por llegar hasta aquí! Nos vemos en el próximo post 🙂